Tehnici de promovare a vânzărilor

Evoluţia activităţilor promoţionale în cadrul firmei a urmat aceeaşi traiectorie cu evoluţia marketingului. Activitatea de promovare a apărut din nevoia găsirii unui raport optim între eforturi şi rezultate, urmărind un dozaj corespunzător al diferitelor variabile promoţionale, pentru ca această activitate să ofere la cele mai bune rezultate.

Într-o afacere, cele două elemente promoţionale adică publicitatea şi promovarea vânzărilor sunt puternic înlănţuite, aproape inseparabile deoarece publicitatea oferă un motiv de a cumpăra iar promovarea vânzărilor oferă un stimulent de a cumpăra. O caracteristică de bază a promovării vânzărilor o reprezintă complementaritatea cu alte elemente ale mix-ului de marketing impunând astfel coordonarea eforturilor tuturor celor implicaţi.

Contribuţiile principale ale tehnicilor de promovare a vânzărilor în relaţia cu diferiţi clienţi au în vedere:
• comunicarea - tehnicile de promovare a vânzărilor captează atenţia consumatorilor şi furnizează un obicei care îl pot îndruma către produsul respectiv;
• stimularea - tehnicile îmbină anumite concesii; îndemnuri sau contribuţii cu o anumită valoare pentru clienţi;
• invitaţia - majoritatea tehnicilor de promovare a vânzărilor includ o invitaţie distinctă pentru o anumită tranzacţie.

În general se poate spune că fiecare acţiune de promovare prezintă anumite trăsături care le diferenţiază afectând costul promovării şi impactul pe termen lung şi scurt. Elaborarea unui program de promovare a vânzărilor bine pus la punct implică, înainte de toate, luarea unor decizii referitoare la:
• mărimea elementului stimulativ – acestea se stabilesc în funcţie de tipul produsului sau serviciului, dar şi în funcţie de modalitatea de distribuţie a acestora;
• condiţiile de participare – trebuie stabilit dacă participă toţi consumatorii sau numai anumite grupuri ;
• modalităţile de distribuţie a programului în sine - variază în ceea ce priveşte costul şi modul prin care ajung în posesia cumpărătorilor: prin poştă, în unităţi specializate, prin computer; tot mai des este folosită media combinată;
• durata acţiunii promoţionale - dacă este prea scurtă mulţi clienţi nu vor putea profita de ea iar dacă este prea lungă atunci, acţiunea promoţională ar putea fi percepută ca o concesie de preţ pe termen lung ;
• eşalonarea în timp şi frecvenţa acţiunilor de promovare - impune coordonarea activităţilor producţiei, forţele de vânzare şi personalul de distribuţie ;
• mărimea bugetului promoţional ;
• evaluarea - este foarte importantă. Cea mai frecventă modalitate este cea de a compara vânzările înainte, în timpul şi după aceea. Cercetarea de marketing trebuie să identifice şi grupele de consumatori care au răspuns cel mai bine campaniei, şi care este urmarea acesteia.
Promovarea are ca obiectiv informarea consumatorului pentru a-l determina să achiziţioneze produsul.